早上看幾個書摘的心得

早上看了幾個書摘，主要是關於銷售的心態與技巧：

第一本是：
搶到訂單的情報術： 客戶不說的，你也知道—業務的終極王道  What the Customer Wants You to Know (作者：Ram Charam)


主要是說要站在客戶的立場設身處地了解他的需求、他顧客的需求、顧客的顧客的需求，以致於最終使用者的需求；這樣才能有對的好的產品服務。「情報」才是永久的業務真理。

另一方面是要深入了解客戶的公司營運、獲利模式、處境、產業動態、決策者、後起之秀等，並且應成為雙方公司的橋樑，組織相應人員例如雙方工程人員對等溝通、快速合作。這需要許多的資源與精神，因此成功的業務應是領導者統合者，驅動包括不同單位甚至主管的業務團隊。

夏藍指出，公司必須從業務開始貫徹執行力，優秀的業務要：
．摸清客戶，連成本結構、創造利潤的方式，以及內部的決策過程，這種幾乎算是機密的敏感信息都告訴你，好讓你幫他解決問題。
．讓客戶著眼於解決自己的問題，而不是殺你的價。
．你贏我就贏—幫客戶增加利潤和提升營收能力，我就會大賺。
．了解客戶的顧客，客戶就會反過來追著你。
．做出「客戶增值計畫」—讓公司內部其他部門的人動起來，幫你做銷售，你不但拿到訂單，  也拿到升遷機會。



再來是：
為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！  Selling Sucks! How to Stop Selling and Start Getting Prospects to Buy!(作者：Frank J. Rumbauskas Jr.)

1. 對方說不要，你還在盧？這肯定是犯了銷售大忌。
2. 這個書摘主要提到應提高銷售人員的信心，切忌強迫推銷。
3. 在銷售互動與協商過程中掌握主導權。供需關係中，需求方失去主導權，能夠滿足需求的一方，不僅擁有主導權，更能決定雙方互動的結果。
4. 別刻意尋找共通點找話題，浪費潛在客戶的時間。簡潔有力的切入重點，才能展現出你的專業和自信，記得見好就住口，講太多廢話可能會讓到口鴨子飛走。
5. 刻板的談話方式、舊時的銷售手法有時讓人覺得虛情假意、意圖明顯。
6. 不急不徐慢慢來，侃侃而談從容不迫，在談話中傳遞出自信及誠懇的人格特質，透過非口語的溝通，展現你的自信與影響力。
7. 別說「對吧？」或是「你懂我意思嗎？」有自信影響力的人不需要處處獲得別人的認可。
8. 不要害怕伸展肢體畏畏縮縮，也不要雙手動來動去緊張兮兮。身體往前傾是軟弱、急切需要的身體語言，以充滿力道且有氣魄的聲音，不必前傾也讓人聽得清楚，也不要太大聲好像要求別人注意。
9. 學習從不友善的態度中抽離，業務員不要任人予取予求，才能贏得尊重也拿到訂單。
10. 講到一半被潛在客戶所問的問題打斷，為了要彰顯主導權，該說：「謝謝您的提問。我想等報告結束後，再針對您的問題回答。如果過程中還有其他的疑問，稍後也可以一併回覆。」。潛在客戶因重要電話不得不打斷你的談話時，應將話題導入你要陳述的下一個論點，而非談到一半的議題，等到下一部分結束後，再重新講述你之前在闡述的部分或是正要提出的問題。千萬不要因為潛在客戶要求，就立刻重新說一次他們不懂的部分，尤其是當你正進行簡報的某一部分時被打斷。這時，你該溫和地拒絕他們，「講完這一部分後，再回去跟您解釋有疑慮的部分。」任由潛在客戶掌控你的報告進度，或是隨他們的要求起舞，不但是將主導權移轉，更讓人知道你對訂單的渴望，像在告訴對方，「我真的很需要這筆生意！」堅持你的遊戲規則，等到告一段落後，再回去前面的問題。
11. 引導客戶做出回應，而不是恐懼與擔憂地喋喋不休填滿難堪尷尬無言的時刻。
    

第三本是：
再貴也能賣到翻！提高客單價的黃金法則(作者：村松達夫)


這本書主要是建議提高產品及服務的價值，不要與人拼低價。大幅提高消費者「想要」、「需要」的心態，即使節省生活費、甚至去借錢，也會盡力設法購買，甚至幫忙推薦。
引用編輯千里的文章：

這本書開宗明義，告訴我們：如果想要跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的惡性循環，唯有致力於提高客單價，吸引高消費力顧客（即使再貴也會購買的顧客），創造商品的附加價值，方能逆勢成長，創造高業績。 

為什麼「提高客單價」比「增加來客數」重要呢？作者村松達夫說，來客數增加了，雖然原本空蕩蕩的店家變得熱鬧無比，原本靜悄悄的辦公室電話開始響個不停， 讓人產生一種好像「正在賺錢」的美好感覺。但其實，顧客一增加，隨之而來的成本會增加，利潤卻不一定會增加。因此，與其忙著衝來客，不如好好設想如何提高 客單，讓顧客心甘情願、高高興興地掏出荷包，購買自己覺得「這個東西我需要！無論多貴都想要！」的商品。 

怎麼做呢？第二章到第五章便是作者多年擔任企業顧問的精華密技，他提出十五種具體的做法，包括：「商品的表演法」（吸引力、故事橋段、強調特色、推薦、稀 少化）；「提高期待度的方法」（教導、體驗、沙龍、導引、推進）；以及「提供商品的方法」（感同身受、引導、提案、知識、角色）。最後還舉了三個故事案 例，生動說明如何將這十五種做法融會運用，並細心提醒實踐時經常會掉入的幾個心理陷阱。

★提高客單價的七大重點
1 增加來客數VS提升客單價
2 即使「漲價」顧客也會前來的三個祕密
3 藉由表演方式提升商品價值！
4 藉由待客方式進一步提升附加價值！
5 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」
6 提高客單價的三種模式
7 小心避開三個心理陷阱

★這麼做一定行！只要15天，有效提高客單價
□ DAY 1　增加商品吸引力
□ DAY 2　練習熱血說故事
□ DAY 3　找尋特色，創造英雄
□ DAY 4　權威保證，大家都有
□ DAY 5　數量限定，期間限定
□ DAY 6　感同身受，建立信賴
□ DAY 7　誘發潛在的需求
□ DAY 8　開誠布公，親身經驗
□ DAY 9　收集各種冷知識
□ DAY 10　演什麼要像什麼
□ DAY 11　一旦知道，絕對想要
□ DAY 12　免費體驗，一試上癮
□ DAY 13　顧客同好力量大
□ DAY 14　電子郵件追追追
□ DAY 15　還有更多好東西

流血競爭絕對不比藍海悠游，這讓我想到過年前後景氣最差時，公司聚餐要去吃王品牛排，週末竟訂不到位置，要排到下禮拜平常日。前幾天跟老婆經過又去吃王品牛排，被服務人員收盤子時灑水果湯汁到身上，區域負責人很快來道歉，接下來是組長來道歉送禮物，回到家第二天店長打電話來抱歉又寄禮物來。雖然對於這次用餐的感覺不好，可是他們的態度讓我以後還會再去，並且跟別人說起時，只會說真用心，不會說不爽。這個店的肉不會比我自己去Costco買來更大塊更便宜，也不見得好吃多少倍，但是就是有他比別人貴好幾倍的價值。


先醬